Nell’ambito delle indagini svolte da ANIMA per la compilazione del Libro Bianco finanziato da INTRALOGISTICA ITALIA, uno dei risultati “collaterali” raggiunti dal team di ricercatori ha portato all’identificazione delle mutate abitudini di acquisto degli utenti finali. In relazione al comparto del sollevamento, ad esempio, si è constatato che la maggior parte delle transazioni avviene sulla scorta di consuetudini e rapporti commerciali che discendono da rapporti commerciali di lunga durata.

Come evidenziato nel corso delle presentazioni che hanno accompagnato l’uscita del Libro Bianco, nel 90% dei casi il cliente conosce e cerca autonomamente il fornitore – una dinamica decisamente sui generis, soprattutto se messa in relazione con le abitudini di acquisto che le medesime aziende mettono in atto in altri settori.

Dove si trovano i nuovi clienti
Il paradigma che è emerso dalle indagini di mercato è particolarmente interessante se messo in relazione alle Fiere di settore. Per quel che riguarda il comparto del sollevamento, infatti, l’acquisizione di nuovi clienti da parte di produttori e distributori è affidata ad uno scouting continuo e ad un “passaparola” che si affida sulla solidità della rete di relazioni B2B.
In quest’ottica, la presenza in qualità di espositori presso le Fiere specializzate – come pure gli eventi speciali che interessano periodicamente il settore – non risponde all’esigenza primaria di acquisire nuovi clienti, ma rappresenta un’occasione imprescindibile di relazione. In altre parole, si va in Fiera per mantenere e rinforzare il rapporto con il cliente finale, per rimarcare la propria presenza sul mercato, per confrontare pregi e difetti della propria offerta in relazione all’evoluzione della tecnologia e dell’offerta dei competitor.

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