In Italia, il numero di macchine per ogni cliente è molto inferiore rispetto alla media europea. In termini numerici il comparto si compone di 23 aziende che coprono appena il 7% del settore Logistica e Sollevamento nel suo complesso. Nel 70% dei casi si tratta di produttori, nel restante 30% di aziende importatrici. Il comparto risulta quindi altamente concentrato in un numero esiguo di attori che coprono il mercato italiano.

Analizzando gli indicatori ufficiali, è chiaro come – fatta eccezione per le grandi società che operano nei paesi in via di sviluppo – la clientela del mercato delle Gru Mobili risulta essere consolidata ma anche frammentata in realtà di piccole dimensioni. Più nello specifico, all’interno del settore la contrattazione commerciale avviene con interlocutori aziendali differenti. Ciò si deve principalmente alle dimensioni della macchina così come alla tipologia del cliente finale.

Uno sguardo ai settori di riferimento
Tra i settori in cui operano i clienti del comparto Gru Mobili si annoverano Noleggio, Costruzioni, Movimentazione, Trasporto, Raffineria e Infrastrutture. È per questo motivo che le tipologie di clienti finali del comparto risultano, quindi, costituite da noleggiatori, contractor, pre-fabbricatori, montatori e costruttori edili.

Tra queste, in termini di impatto sul fatturato le principali sono sicuramente noleggiatori e contractor. Con i primi, la contrattazione viene effettuata con i titolari delle aziende, con i secondi invece varia in relazione alle dimensioni della macchina. Per ciò che riguarda le macchine di piccole dimensioni, invece, l’interlocutore diretto è l’ufficio acquisti e per macchine di medie/grandi dimensioni, vengono generalmente costituiti tavoli di lavoro che ne studiano nel dettaglio la fattibilità.

Il caso italiano
In Italia, dove il numero di macchine per ogni cliente è molto inferiore rispetto alla media europea, la clientela risulta frammentata meno che per le grandi società che prediligono l’export indiretto, che prevede l’acquisto da parte di clienti italiani su territorio nazionale e rivendita all’estero. Nonostante questo trend risulti in aumento per il comparto, sembra non esistano esperienze di partnership tra aziende produttrici e clienti finali in ottica di pianificazione e condivisione dei piani di sviluppo. Si procede quindi generalmente con una logica guidata dall’opportunità, in quanto le dinamiche risultano volatili e legate alle situazioni geopolitiche del Paese di destinazione.

Si può affermare che, in linea con l’incremento dell’attrattività dei mercati in via di sviluppo e con il consolidamento della base dei clienti in Italia, per l’acquisizione di nuovi clienti i produttori del comparto “Gru Mobili” si affidano allo scouting continuo del mercato e alla partecipazione a fiere internazionali come INTRALOGISTICA ITALIA 2018.
Uno dei quattro fattori che i player ritengono più importanti per il successo della propria azienda è infatti l’accesso a mercati esteri per acquisire nuovi clienti. Nella scala di valori, il possesso di competenze e know-how, il peso del brand e la storia dell’azienda vengono soltanto in seconda posizione.

Secondo gli indicatori ufficiali, oltre alle tempistiche di consegna, il cliente pone la propria attenzione su rapidità dell’assistenza, manutenzione preventiva, qualità, prezzo e tematiche eco-sostenibili.
Malgrado l’apertura dei clienti su temi non legati direttamente al prodotto, ma ai servizi e alla green economy, il comparto dei produttori lamenta la mancanza, da parte dei propri clienti, di una visione imprenditoriale che faciliterebbe l’innovazione dell’intero mercato, soprattutto in termini di espansione.

Hannover Fairs International GmbH | Fiera di Hannover | Via Paleocapa, 1 MILANO - P.IVA 08082840961 | tel. 02 70633292 | info@hfitaly.com | Privacy Policy

Share This