Continuiamo la disamina dei dati di settore del comparto delle Gru mobili con una breve riflessione dedicata all’importanza crescente dei servizi. In base a quanto si desume dalla lettura del Libro Bianco di INTRALOGISTICA ITALIA, infatti, il segmento dei servizi si è trasformato negli ultimi anni: con il risultato che ciò che un tempo era visto come un surplus da offrire al cliente in vista soprattutto di una sua auspicata fidelizzazione, oggi riveste un ruolo centrale nelle trattative di vendita / noleggio.

A spingere in questa direzione è soprattutto la tendenza, sempre più diffusa fra gli utilizzatori finali dei macchinari che fanno riferimento a questo comparto, a scegliere soluzioni di noleggio, in netta contrapposizione rispetto alla tradizionale politica di acquisto. Avviene così che i principali clienti dei produttori siano già oggi noleggiatori e contractor, che in alcuni casi possono trasformarsi a loro volta in competitor dei produttori stessi.

 

 

Sul fronte degli utenti finali, questo porta ad una ridefinizione dei parametri di scelta del brand o del prodotto: questo in parte per via della formula del noleggio, che vincola in misura minore al brand, in parte per via della possibilità, che si propone ad ogni ciclo di rinnovo, di confrontare in modo più libero le caratteristiche tecniche offerte da ciascun prodotto.

Tutto questo provoca uno spostamento delle logiche di produzione: nell’ottica di una competizione più serrata sul fronte dei servizi, infatti, i produttori tendono ad investire in misura più marcata sugli avanzamenti tecnologici capaci di generare integrazione con sistemi e soluzioni ICT (anche se, come viene evidenziato dagli estensori del Libro Bianco, queste iniziative sono ancora relativamente difficili da quantificare sul fronte della monetizzazione).

In ambito commerciale, lo spostamento della competizione sul terreno dei servizi ha come diretta conseguenza l’allargamento degli scenari di riferimento. Produttori e noleggiatori cercano sempre nuovi clienti sui mercati di tutto il pianeta, e si affidano in maniera crescente alle fiere internazionali: ambiti autorevoli, all’interno dei quali gli scambi B2B possono avvenire con grande efficacia, anche perché possono contare sulla disponibilità immediata di prodotti e soluzioni di cui è possibile dimostrare dal vivo il funzionamento.

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